“你到我这里来买东西，我们就只说价格，产品真伪、质量一概不用考虑！”中关村有一个经销商这样说道，他觉得自身的这种理念很“土”。的确，“土”得和中关村里的很多通行的规矩背道而驰。说出这番话的人就是范例，陆阳普照公司的总经理

  那是北京立冬的前一天，更是难得“火热”的一天，暖洋洋的阳光让人觉得身上和心里都有着说不出的舒服。就在这样的情绪下，记者走进了喧闹的中关村卖场，去探访一位中关村经销商。没有投诉、没有流传网上比比皆是的黑材料、没有假货、没有导购拉客、没有暴利、也没有跳着脚在店里谩骂奸商的消费者这些在中关村诸多商家那里常常上演的故事，在这里几乎见不到。

  究竟这个在中关村做了15年的公司，何以没有“融入大流”？记者要去寻找这个答案，以作为中关村20年电子市场发展和诚信环境建设的一部分总结。于是，我见到了北京陆阳普照盛世科技有限公司总经理范例。

  陆阳普照今天的诚信口碑和范例做人的原则有着绝对必然的联系。他让我想起来一部影片《风语者》。影片中讲述道，纳瓦霍语是唯一没有被日本破获的密码，一个纳瓦霍密电员，是美国海军陆战队最新的秘密武器。因此，这个密电员的价值可见一斑。范例是中关村的诚信者，而能做到他这一点的人，中关村需要很多很多

  中国不见得是避风港，但由于远离金融风暴的中心，这里受到的影响自然就小，但是，7天注册了个公司，陆阳普照到美国做起了跨国公司

  和金融风暴带来的凄冷感觉不同，中关村依然熙来攘往，而在科贸5层的陆阳普照公司里，也是人来人往。当记者感慨人气还算不错的时候，总经理范例笑言：“这哪算有人啊！”

  但是，他并不因此认为，现在中关村市场所反映出来的销售状态，是因为“十年不遇的淡季”、“金融风暴来袭”，他甚至不认为这是大环境使然，“是政策不支持吗？是缺少资金吗？是消费的人没有需求吗？”范例一连串的反问倒让记者不知道怎么来作答，“这些也都是问题，但都不是决定因素。不怨环境，就怨自己。”这是范例始终在强调的观点，他认为一个公司发展的状态取决于掌舵者，并且他举出了一个非常现实的例子，“跟我同时代起家做的，有的都世界知名了。比如冯军，我们当初都在颐宾楼做，现在他什么样，我什么样？还是我未曾发现机会、把握机会。”

  但是，以不求上进形容自己的范例，最近却做出一个决定：到美国发展。他刚刚从美国回来，经过一番考察，从来就没做过电子商务和网上销售的范例，却要开展一番和中关村经营模式完全不同的事业。虽然经营的内容都是办公耗材类的，但是无论外部环境还是内部经营，对于范例来说，都是完全陌生的。这个嘴里说着去美国发展的决定是被现实环境逼出来的人，却在一次短暂的考察之后，就下定了决心，并且用了7天在美国注册了个公司，要将理想付诸于实践。

  在范例刚刚回到陆阳普照没几天，公司里的电话突然响起来，这是来自美国的国际长途，对方是个小伙子，要找范例。他表示，看中了范例的经营思想，愿意带着几个伙伴为范例的新公司效力。

  事情是这样的：范例在美国的时候，通过朋友介绍，认识了这个小伙子，他在美国待了8年了，已经取得了美国国籍，并且正在为一家网上销售办公耗材的公司做销售。通过与他的交谈，范例了解了当地的经营模式公司租一个办公室，然后做网上销售，借助快递公司，产品销售覆盖整个南美地区。

  网上销售是范例完全陌生的领域，但是经过一番权衡，他决定迈出这关键的一步，实现公司未来发展的一次跨越。在交谈中，范例谈到了自己的一些经营原则，以及吸引人才、打开市场的想法。大概是这些思路吸引了眼前的这个小伙子。

  现在看来，范例还没有过去正式经营，已经有了一个富有经验的小小销售团队，这应该是个不错的开始。尽管在消费习惯、对产品的质量的要求、进货类型等方面，美国市场和中关村有着非常大的差异，但是，对于迈出的这一步，范例还是很有信心，“危机是什么？我认为是危机和机遇并存。”他心里明白，刚开始的一两年肯定是要赔的，但是，在美国经济好转之前，他所做的积累将会为之后的市场奠定良好的基础，“若不是经济危机，哪有那么便宜的房子，那么便宜的股票？”

  俗话说“十搬九穷”，可是，搬了7次家，陆阳普照的生意非但没有受影响，反而每次客户都增加了

  1993年的中关村，不断地“出产”富人，在平均二三百元的工资水平线上，这里的收入跳跃在了水平线倍处。而那些在大马路边上拿着3万多元的大哥大的人，也摆起了富人的身份。就连小公共的售票员都感慨，“这条街上的人都有钱，全是公司，1块钱一张的票，一点都不在乎。”

  这样的场景和在这里淘金的朋友同学，激发了在这块土地上土生土长的范例。当时进入中关村范例是抱着淘金梦想的，在选择做复印机的时候，范例只知道这是个用来复印的机器，身边有个“海复”。这是他所掌握的这个行业的全部信息。没想到，一进入，这便成了他一生的事业。

  不管大小，陆阳普照算是名副其实的跨国公司了。这个一旦做出“走出去”决定，就走的是国际化的路子的企业，在中关村生存和发展了15年，他究竟走过了怎样的一条路呢？回首过去，搬家是陆阳普照发展过程中一个很重要的线月，在颐宾楼创业的陆阳普照，拥有的只是半个柜台，图章、钱款、票据贴身携带。在经营3个月后，由于复印机占地儿，换租了一个二手柜台。没想到，才3个月，就被房东收回了柜台。

  此时的陆阳普照已发展得有些模样了。在短期打开市场，范例的秘诀并不高深，就是价格比别人便宜。当时，一台进价22000元的复印机，卖25000元没问题，但是范例22500元就卖。他所求的是资金的快速回笼流动，也因此，他的生意很快有了起色。

  当时的中关村没有现在这么多电子市场，从颐宾楼出来后，为了找到一个合适的落脚地，范例费了不少的工夫。1994年6月一个偶然的机会，陆阳普照进入了四海电子市场（现海龙市场的位置）。在那里，他们拥有了一间60平方米的小房子。为了信誉，他们开始自己研究学习维修，并上门给顾客服务。这样维系了一批忠诚的客户。而且，此时的陆阳普照在销售的时候，就会明确告诉客户，产品价格差别差在哪里，好坏产品的区别又是什么，然后再让客户依据需求进行选择。这个诚信的种子成为陆阳普照持续不断的发展并成为中关村经销商诚信典范的因。

  随着经营逐步扩大，陆阳普照从四海市场前面的楼换到了后面的楼，增加了店铺面积，“我做的复印机这类产品，含金量不高，但是占地儿。”搬到后面的陆阳普照和沐泽电脑成了邻居。直到今天，范例与沐泽电脑的老板冯和沐仍然是共同打江山的朋友，在陆阳普照的店里使用的是沐泽电脑，而沐泽公司需要办公耗材时也一定会光顾陆阳普照。凑巧的是，他们现在的家在同一个小区，依然是邻居。

  在四海市场的日子，也是陆阳普照上升势头良好、中关村市场发展最为黄金的一段时光。若不是因为规划拆迁，范例不会离开这里，当然也就不会有以后的故事。

  从四海出来，陆阳普照落户北大资源楼。直到当时硅谷电脑城的老总祁燕一家一家去说服商户入住硅谷，陆阳普照的发展轨迹又发生了变化。很多商户进入硅谷，象征了中关村市场开始步入另一个发展阶段，随后的海龙、太平洋市场的入市，加剧了市场之间的竞争。而电子市场本身的管理，也变得规范起来。

  此时的陆阳普照，已经是这个行业中很有一定的影响力的商户了。而让它再次实现飞跃的一个事件，同样是搬家，就是2004年5月搬进中关村科贸电子城。这次，范例贷款买下了5层的4个精品间。虽然当时他犹豫过，想先租着，等等看鼎好、e世界建成后是否有更好的选择。但是，现在想起来，范例觉得当时的决策是对的，因为，在中关村，像这样前店后库的地方仅此一处，而这点非常符合且满足他所做的办公耗材的需要。

  “俗话说十搬九穷，可是我们特别奇怪，搬了7次家，不但没有丢客户，客户反而增加了，生意也慢慢变得好。”范例笑着说。重点是，每次要搬迁之前，范例都会让员工带着绶带传单，在陆阳普照所在的市场和即将搬去的市场之间“站岗”，广而告之。这个办法并不高明却很有效，不但没有丢客户，反而让更多的客户认识了陆阳普照。经营了15年，就有客户认定了陆阳普照15年，对这些一起成长的客户，范例心怀感激，他戏谑道：“我说我们还挺浪漫的，一起慢慢变老啊，从小伙子一起变成了白发老头子。”说这线岁的黄金年龄。

  “你到我这里来买东西，我们就说价钱，产品、品质什么都不需要过多的担心。这话挺俗的，但是，我就是要让客户知道，在我这里你可能买的东西不是中关村最便宜的，但一定不会有问题”

  陆阳普照在业内所拥有的诚信口碑，是15年积累的结果。范例说：“陆阳普照今天的规模和名声都不大，但至少诚信。”他用15年的时间做一件事情，做得很专业，更经营得很诚信。

  十几年前，当中关村做办公耗材的商户用假冒墨盒换下机器里原装的墨盒，并将原装墨盒高价卖掉的时候，陆阳普照却选择了与客户坦诚相对。直到今天，范例的经营原则依然如此，他会告诉客户，产品的价差差在哪里，会让他们依据需求选不一样质量的产品。“你到我这里来买东西，我们就说价钱，产品、品质什么都不需要过多的担心。这话挺俗的，但是，我就是要让客户知道，在我这里你可能买的东西不是中关村最便宜的，但一定不会有问题。”范例的原则很简单，但是对于中关村很多商户，这却是令他们胆颤的做法。

  在硅谷的时候，有一次，一位30出头的男士提着包走进了陆阳普照，他是慕名到这里来寻找一种打印器材。但是当时陆阳普照没有客户所需的产品，没想到对方临走竟然落下了“陆阳普照不过如此”的话，这话大大刺激了陆阳普照，它清楚自己还应该能做得更好。此后，陆阳普照有个不成文的规定，就是当客户所需要的产品公司没有的时候，一定要记录客户信息，在找到产品后专程送去。这种做法获得的不仅是一单生意，而是一个忠诚的客户。

  如今，在陆阳普照的公司里挂着公司的规章制度，这个制度不是格式化的要求员工的着装、用语及不迟到早退等日常规范，而是范例在公司经营多年来总结出的待客之道。比如如果与客户发生冲突，要权衡利弊，厚德载物，尽量别让客户吃亏；要将更多的精力用在那些有意见的客户身上。

  本着这样一些原则，陆阳普照的公司里经常发生类似的事情

  就在记者正常采访的当天，有位客户拿着3月份买的墨粉要求退货，理由是质量不好。实际上，这位客户3月份的时候买了30袋墨粉，在使用是15袋之后机器报废了，剩下的15袋用不上了。他想退货，于是找了个借口说产品有问题。但是，很显然不可能15袋没问题15袋有问题，何况还没有拆包，范例很清楚客户只是希望将没用的产品退掉。但是当时客户买价是105元一袋，现在这款产品的价格已经降至90元一袋了，范例提出以现价退货，却遭到了对方的拒绝。范例很为难，因为墨粉的保存需要避光避潮，而客户拿回的粉，外包装已经严重影响二次销售，为了公司信誉，这种墨粉一定不可以再销售。所以，即使花90元退货，范例也是白白赔上这笔钱。理论上，这样的一种情况任何公司都不需要给予退货。但是，范例认为如果自己这次退一步处理好了，就会赢得又一个老客户。最后，他决定，每袋粉给客户20元的补偿，但是粉由客人拿走自行处理，他可以以低于市场价的价格卖给其他有需要的人。客户高高兴兴走了，范例也减少了损失。

  还比如，有的客户买了硒鼓回去自行更换，在安装的时候不小心碰了硬伤，然后来找陆阳普照退货，还声称买回去就这样。实际上，鼓上都沾了墨印，肯定是客户自己造成的损伤。但是，由于伤处在鼓的边上，陆阳普照就会根据真实的情况帮助客户分析影不影响使用；如果确实影响正常使用的话，通常陆阳普照会考虑到客户的心理，而以更加优惠的价格销售新的硒鼓给消费者，帮助消费者降低损失。从表面来看，陆阳普照损失了部分利润，但是，这样为客户所想的理念正是陆阳普照在业内拥有良好口碑的关键。

  这样的事情，很多很多；这样的商人，却很少很少。记者很不解，范例何以这样“吃亏”而迁就客户呢？难道不怕客户“欺软”？他说：“做生意挣的总是比赔的多，我们干的就是蓝领的活儿！而且，一般斤斤计较的客户，你宽容待之，他反而会成为你的老客户，并且还会带来新的客户。”是啊，一个计较的人都说这家店好，那可信度必然更好。就因为这样，陆阳普照用诚信赢口碑、换市场，目前，陆阳普照的销售有90%都来自老客户。

  正在采访的过程中，有个老客户走过来说：“这个怎么卖我95元啊？”范例问：“那以前都卖你多少？”“90元。”那人回答道。于是范例说：“那就90元，谁卖给你那就跟他说90元。”范例说完还大声冲着店员叮嘱了句：“就90元卖给他！”这种很小的事情天天都会发生，范例习以为常，打开门做生意是这样的，商人和客户之间需要相互关照。

  “我认为中关村市场的销售模式，在我有生之年不会被彻底取代。”范例说这话的同时，对中关村的发展有了一个非常明确的自我认识

  和中关村很多经销商不一样，范例没有一点对环境或者对生意下滑的怨言，他秉承的理念是“事在人为”。中关村市场的环境确实与十几年前有了很大的不同，但是范例认为，所有的人都面对共同变化的环境，仍然有人做得好，有人做得差，那么关键就不在于环境本身。

  说起中关村的变化，他说，路宽了、楼多了、市场多了，对这个中关村土著来说，范例看着中关村从一个“村”一步步走向一个现代的商务区。然而说到陆阳普照的发展，范例说：“2000年之后就没有进步。产品的品种增加了10倍，但是利润可能只有原来的1/10了。所以，销量虽然增加了，但是公司的收益并没有随之大幅度增长。”

  回忆起在中关村打拼的15年，范例深感，1995年～1998年是中关村市场的黄金时段，当时房租低，钱也好赚。他说，现在的客流量也就是过去的1/3。但是，他也说，也许再过10年，又会觉得2008年的生意还不错。在2002年的时候，范例和很多朋友在一起，大家就抱怨生意大不如前，然而现在回头看看，感觉当时的生意还是可以的。“即使在非典的时候休息了半个月，等到一开门，生意也就都来了，之前没开门的损失都回来了。”范例说，前些年，即使节假日休息，或者是淡季，在营业之后或者旺季到来，都会将之前的损失补回来，现在天天都是淡季。

  淡季有淡季的应对，积极的态度总好过消极抱怨。据了解，陆阳普照的发展未来会有两个方向：一个是出口，在美国成立公司就是第一步。虽然国外的竞争同样激烈，但是范例说不会比中关村更激烈；另外是向纵深发展，目前设备比3年前便宜了3倍，因此，陆阳普照在未来将可能涉足加工部分。从陆阳普照新的发展策略来看，的确和那些在中关村不断拓展终端、扩大公司规模的经销商有本质的区别，它正在从销售端迈向产业链的上游，并且尝试走出中关村。相信对于中关村市场来说，这会是一个新的启示。